Um programa de treinamento de produto eficaz inclui seus concorrentes também. Aprenda por que e como uma análise competitiva pode ajudar a desenvolver equipes de vendas mais fortes.
Tornar a análise competitiva parte do seu treinamento
O treinamento do produto é uma ferramenta poderosa em seus esforços de capacitação de vendas. Deixar suas equipes atualizadas sobre suas ofertas traz benefícios óbvios. Mas que tal treiná-los sobre o que mais existe? Qual a importância da análise competitiva para o sucesso de vendas?
Adicionar treinamento de produto concorrente aos seus planos de capacitação de vendas prepara sua equipe para o sucesso em um mercado em constante evolução.
O treinamento do produto dá às suas equipes uma vantagem competitiva
Com o treinamento de produto, geralmente nos concentramos em um mergulho profundo nos detalhes de nossos produtos e serviços. Seus representantes de vendas aumentam sua capacidade de falar sobre os pontos fracos, recursos e benefícios do cliente. Isso os ajuda a oferecer melhor suporte ao cliente e a criar uma experiência de compra superior.
O treinamento do produto tem um impacto direto na criação de relacionamentos de longo prazo com os clientes e maior retenção de funcionários. Mas você sabia que educar seus profissionais de vendas sobre os produtos de outras empresas também contribui para esses resultados? Entre outras coisas, o treinamento do produto da concorrência dá à sua equipe uma compreensão completa do que você oferece e como abordar isso no mercado.
Por que você deve considerar o treinamento de produtos concorrentes
Três quartos das empresas afirmam que a inteligência competitiva é crucial para o processo de vendas. A inteligência competitiva envolve a coleta de informações e a análise dos pontos fortes e fracos de outros participantes importantes do setor. Suas descobertas lhe dão uma noção de onde você está no mercado e o ajudam a saber como planejar o crescimento do seu produto daqui para frente.
Compartilhar essas informações com seus representantes de vendas os ajudará a compreender seus pontos fortes e superar as ofertas rivais. A realização de treinamento de produtos concorrentes em sua organização beneficia suas equipes de vendas de várias maneiras.
Mostre o panorama geral
Aprender sobre os produtos dos concorrentes do setor é outra maneira de aprender sobre os seus. Ver como produtos como o seu estão sendo apresentados e usados pelos clientes pode revelar mais sobre o potencial de suas próprias ofertas.
Há algo que você está perdendo em sua abordagem de vendas e que vê em outro lugar? Ou há algo que você está fazendo que os outros não fazem e que você poderia enfatizar como uma vantagem?
O conhecimento externo do produto oferece aos seus representantes de vendas uma compreensão mais profunda do setor. A visão geral coloca seu produto em contexto. Isso ajuda a aumentar a confiança de sua equipe em ser capaz de apresentar suas soluções. Ele também fornece mais informações sobre as necessidades do cliente, para que possam identificar e resolver rapidamente as preocupações.
Esclareça sua proposta de venda exclusiva
Ensinar os contrastes entre suas ofertas e as de seus concorrentes mostra a seus representantes o que o faz se destacar da multidão. Se houver uma lacuna entre suas soluções e outras, eles podem apontar como seu produto a preenche.
Usar outros produtos e serviços como benchmarks permite que você identifique o que torna sua empresa, produto ou serviço único. Quando sua equipe de vendas tiver clareza sobre o que o diferencia, eles poderão falar melhor sobre suas vantagens.
Acompanhe as tendências de mercado
A análise competitiva permite que você veja o que está acontecendo em seu setor como um todo. Você poderá identificar coisas como quais soluções as pessoas estão procurando, como as estão implementando e como estão gastando seus orçamentos.
Quando suas equipes de vendas tiverem uma ideia melhor do que as pessoas desejam, elas verão seus produtos com novos olhos. Eles saberão como atender aos clientes onde eles estão e podem até ser capazes de ver novos mercados-alvo em potencial.
Resumindo, treinar seus profissionais de vendas em outros produtos lhes dá uma vantagem competitiva. Além disso, melhora a confiança deles, o que, por sua vez, aumenta sua disposição e capacidade de defender seus produtos e oferecer suporte aos clientes.
Como executar uma análise competitiva
É claro que entender o mercado de mais de um ângulo é útil. Adicionar conhecimento do produto concorrente aos seus esforços de treinamento de vendas é uma vitória para toda a organização. Então, como deve ser o seu treinamento?
Seja qual for a plataforma que você usar para fornecer seu treinamento de vendas , certos tópicos devem estar no centro dela. Fornecer análise das 5 áreas a seguir criará uma base sólida para o treinamento de produto do concorrente.
1. Concorrentes diretos
Certifique-se de esclarecer quem são seus concorrentes diretos. Concentre-se naqueles que fazem exatamente o que você faz para comparar maçãs com maçãs. Se eles não forem uma correspondência direta para seu produto ou serviço, é provável que muitos dos benefícios que eles promovem e suas informações de mercado-alvo não sejam tão úteis. Para ter uma ideia clara do que está acontecendo no mercado, evite fazer referência a concorrentes que estejam apenas vagamente ou parcialmente relacionados.
2. Gama de produtos
Entenda tudo o que seus concorrentes oferecem – todos os produtos em todas as variações. Conhecer todos os produtos e serviços concorrentes ajuda a comparar o seu próprio produto de forma mais completa. Aborde aspectos como níveis de qualidade, funcionalidade e confiabilidade. Saber a variedade de cada um deles ajudará seus representantes de vendas a se concentrarem em mais vantagens específicas do seu produto.
3. Preço e vantagens
Você deve saber o que os outros em seu mercado estão vendendo e o que oferecem a esse preço. Saber como os preços e as ofertas diferem dos seus prepara suas equipes para tratá-los ao falar com os clientes. Eles serão capazes de compartilhar razões além do preço para pesar ao decidir sobre uma solução.
Por exemplo, você oferece recursos semelhantes por um preço igual ou inferior? Se não, seu produto tem mais ou melhores recursos que compensam o custo? Existem benefícios que não são tão claros no início, mas são importantes para a experiência geral? Certifique-se de que eles estejam em destaque na lista de pontos de discussão de um representante de vendas.
4. Públicos-alvo
Analise os perfis de comprador típicos para os quais seus concorrentes estão vendendo. Se o público deles corresponder exatamente ao seu, você pode falar sobre como falar mais diretamente com esse grupo. Se você notar que um concorrente está explorando novos dados demográficos, explore por quê. Considere como seu produto também poderia servir a esse público.
Além disso, preste atenção aos casos de uso. Como e quando as pessoas estão usando produtos como o seu? De que outras maneiras você poderia lançar o seu próprio? Que outras necessidades você poderia atender?
Aprender sobre personas-alvo ajudará suas equipes a concentrar seus esforços nos clientes atuais e alcançar mercados inexplorados.
5. Estratégia de Marketing
Dê uma visão geral de como seus concorrentes falam sobre seus produtos. Eles estão liderando com uma venda ou ponto de dor em detrimento de outro? Eles estão estruturando sua solução com uma determinada linguagem que ressoa com os compradores? Saber como os outros estão abordando o mercado pode ajudar seus representantes a falar sobre tendências e preocupações comuns. Também pode mostrar a eles oportunidades de lançar sua proposta de venda exclusiva.
Suas equipes estarão mais preparadas para fazer sua mensagem se destacar quando souberem que a mensagem que os concorrentes estão compartilhando de forma consistente com o mercado.
Conclusão
O treinamento de suas equipes de vendas nos produtos de outras empresas promove uma compreensão mais profunda de como vender e dar suporte aos seus. Adicionar treinamento de produto concorrente aos seus esforços de capacitação de vendas oferece uma vantagem extra. Quando seus representantes entenderem quem são seus concorrentes e como operam, eles poderão competir em mais do que apenas preço.
Ao criar e implementar o treinamento de produto do concorrente, lembre-se de atualizá-lo regularmente. É importante fazer análises competitivas regulares em um mercado em constante mudança. Prepare suas equipes de vendas para o sucesso, garantindo que elas sempre tenham informações atualizadas.
Fonte: eLearning Industry
